以招聘员工为例，教你如何利用MESOs化解谈判压力

图片来源：网络 从招聘员工到签订劳动合同，从产品报价到最终拍板，做生意仿佛就是一直在无休无止地谈判。不过对我们大多数人来说，开启“谈判模式”，像商业电影里的人物那样，神经永远保持紧绷，注意力高度集中，并不是一件很爽的事。那么问题来了，如何能够在谈判的过程中没那么“痛苦”呢？

美国西北大学的教授Victoria Medvec发表的文章《谈判的策略，在谈判桌上做出更慷慨的让步》提供了一个全新的思路。她研究的课题是“提供多个选择是如何提高谈判的最终价值的”。她发现提供 多个等效联立选择（Multiple Equivalent Simultaneous Offers，即MESOs） 能在谈判中提升对方的满意度，让对方对你产生好感和尊敬。研究结果还显示，使用了MESOs的谈判者能比只做单一报价的谈判者达成更好的谈判结果，而且不会影响谈判对方的关系和信誉。

这里以招聘为例教你如何提供多个等效联立选择： 1.列一个清单 列一个包含了和谈判双方都有关系的因素的list，就拿招聘员工提供offer这事儿来说，对雇主和员工两方都有关系的因素有：薪酬包（包含基本工资、奖金、长期激励等）、工作任务、股票期权和休假等等。当然更细致的来讲，也许招聘还有更多影响因素比如团队预算什么的，但我们就先简单举个例子。

2.权衡各个选项 评估所列出的那些因素对谈判双方的重要性。做销售的员工往往靠业绩说话，挣多挣少全靠提成，不过他们也需要一个可以养活自己的底薪。也许在众多因素中他们比较不看重的是休假，那么在谈判的时候你就可以很好的利用这一点，说你很在意“管理费用”(预算是有限的，工资不会给到太多)，看重“努力工作的企业文化”（对休假持保留意见，并不喜欢总休假的人），需要对投资人负责（如果员工做得好，那么股票期权什么的也是可以大方的分一分的）等等。

3.考虑别的选择 找出现实中每个问题确立以后的其他选项的变化。现在让我们设想一下，可以给到应聘员工的期权有三种方案，分别是1%，2%和3%，这三种方案根据其他两个选项——工资和工作任务量来决定。如果休假多了那么期权和工资就要相对减少，相反休假少了那么期权和工资也会相对增加。同理，决定工资和工作任务量的方案也有三种。

4.确立方案 最终你敲定了三个offer方案，既对对方很有吸引力又权衡了自己的利益。举个例子，第一个薪酬包方案包含了3%的期权但是工资相对就要低一些，还有业内平均水平的休假再加适中的工作任务；第二个薪酬包有2%的期权但是工资略高一些，休假和第一方案一样，但工作任务比第一方案要多一些；第三方案的期权是1%，但工资是最高，休假和其他两个方案不变，工作任务也很多。

这虽然看上去略繁琐，但是好处也不少。根据Medvec教授的调查研究，MESOs给了你更多的灵活性，并有利于达成利润丰厚的协议和营造积极的沟通氛围。通过提供多个报价选择你可以整合复杂的信息，平衡竞争与合作，坚持原则同时保有灵活性，最终达到意想不到的效果。

作者：王亦琦 界面记者 关注职场和企业管理 来源：界面新闻 原文链接： http://www.jiemian.com/article/346620.html 管理新知 招聘 您可能感兴趣的文章 Tapping into the talent potential of diasporas 2012-06-07 How to Protect Yourself from Failure - After the Setback 2013-11-29 吴恩达悄然发布AI维基，另外他的技术岗已经招满了 2017-10-09 最近文章 TEST 2018年01月15日 嫖娼被抓不属无故旷工，公司解雇赔4万！（法院判决） 2018年01月15日 如何判断你是否具有HRBP胜任力？

2018年01月15日 阿里为什么不去清华招人？

2018年01月15日 因利益冲突，Facebook COO和Twitter CEO退出迪士尼董事会 2018年01月15日 热门文章 嫖娼被抓不属无故旷工，公司解雇赔4万！（法院判决） 2018年01月15日 如何判断你是否具有HRBP胜任力？

2018年01月15日 阿里为什么不去清华招人？

2018年01月15日 2017年度职场出差行程调查，出差最多的居然是他们！！

2018年01月12日 员工在自己QQ空间评论HR经理吃屎，可辞退他吗？

2018年01月11日 扫一扫 加微信【已隐去】 关于沙龙 顾问委员 广告推广 隐私安全 联系我们 申请vip会员 支付方式 市场合作或广告投放 电话：【电话已隐去】 邮件：【邮箱已隐去】 在线QQ【已隐去】 VIP会员 企业VIP会员 机构VIP会员 广告刊例 商务合作 Follow HRSalon