专题聚焦：汇丰人寿瘦身大战

引导语 事件表述 事件相关报道 事件后续发展 相关评论性新闻 部分网友观点 引导语 在没有任何征兆的情况下，汇丰人寿突然宣布撤销个人营销业务。这也就意味着，该业务的相关工作人员将面临 再就业 。而面对突如其来的消息，众多员工表示公司侵害了自己的权益。虽然汇丰人寿表示将重新为相关员工安排工作机会，但是有员工表示，对于营销员来说，保险续佣是很重要的一部分收入，很多新客户都来自老客户的介绍，突然斩断与老客户的联系，对营业员收入影响很大。

事件表述 【汇丰人寿闪电裁员163人 员工集体维权】 3月20日，汇丰人寿突然关闭个人营销渠道，众多员工聚集在公司进行维权。下午3点30分，当记者赶到上海国金中心汇丰银行大楼大堂时，这里仍聚集着40多名营销员，另有50人先期进入了18楼办公区。这时，距离他们收到裁员通知只有7个小时。

根据汇丰人寿晚上7点给记者发来的邮件称，汇丰人寿将重点发展核心的银行保险业务，有鉴于此，汇丰人寿决定关闭仅在上海运营的个人营销渠道。

163人闪电被裁 3月19日晚7点05分，汇丰人寿员工王西(化名)收到了一条短信，通知20日早上8点30分开会，地点在汇丰银行大楼18楼会议室。

早上9点，公司首席执行官林丽霞在会议室宣布，公司经营不善，决定将个人营销员渠道关闭。

王西回忆起当时的情景依然有些无措， 宣布完这个消息后，她便匆匆离开了，没有做任何解释和回答。

得知这一消息后，越来越多的汇丰人寿营销员开始聚集到汇丰银行大楼的大堂，最多时达到100多人，为了安全考虑，大楼物业在所有入口处设置保安，并一度关停通往18楼的电梯。汇丰人寿的保安、工作人员与部分营销员发生口角和身体接触，最终警方介入。

下午4点，当记者试图联系林丽霞时，被告知正在开会无法接听。记者拨通了汇丰人寿媒体负责人的手机，对方表示正在处理相关事宜，将在晚些时候回复。

事实上，自去年下半年以来，汇丰人寿内部进行了一系列结构调整和人员变动，林丽霞正是在此背景下走马上任的。翻阅林丽霞的简历，记者注意到她拥有逾30年保险从业经验，最近20年一直从事银行保险业务的管理。

晚上7点，汇丰人寿在给记者的邮件中进一步写道：协助受影响的职员是我们重点考虑的方面：我们为个人营销渠道主职管理及销售支持的员工提供重新安置工作的机会;中德安联人寿愿意为汇丰人寿所有的个人营销员提供相对应的工作岗位。

根据汇丰人寿主页上的在册保险营销员名单显示，公司共有在册保险营销员163名。记者了解到，关闭个人营销员渠道还将涉及几十名与之相关的后勤工作人员，可能也在被裁员的范围之内，总计被裁员工人数接近200人。

对此，中德安联就接收汇丰人寿营销员团队给记者发来邮件称：营销员渠道是中德安联最为重要的销售渠道之一。在中国，汇丰银行是中德安联最为重要的银行合作伙伴之一。

苦等10小时无果 当记者采访李楠(化名)的时候，她已经 抗议 了近10个小时，滴水未进。她告诉记者： 明天原本还要去签一张保单，打算来公司准备一点材料，结果被告知关闭个人营销渠道。

采访中，几乎所有的被访者都表示，自己是当天才知道公司裁员的消息，之前并没有任何征兆和消息。作为小组领导，李楠坦言， 不能接受公司在事前毫无通知的情况下，突然关闭个人营销渠道，这不仅损害了员工权益，也侵害了客户的利益。

关闭个人营销渠道牵涉很多问题，比如，营销员渠道客户的保单如何处理?营销员的佣金、手续费、续佣如何给付?赔偿方案是否已经确定? 一位保险业内人士在接受记者采访时指出， 通常大规模的裁员会伴随着退保率的大幅提升;此前，受美国金融危机影响，友邦保险经历了一轮裁员，当时的退保率升至30%-40%. 对此，汇丰人寿方面表示：关闭个人营销渠道之决定对个人营销渠道的现有客户没有影响;个人营销渠道客户的保单将继续保持有效， 那么，这次 抗议 ，营销员们希望得到什么样的效果?陈东告诉记者： 我们希望公司能够给出一个公平、合理的解决方案，而不是简单地让我们去中德安联上班了事。

王西一针见血地指出： 客户的保单维护怎么办?保单续保的佣金打算怎么给付?除了这些有形资产，我们的诚信和名誉损失由谁承担? 晚上18点45分，距离汇丰人寿发布裁员消息10个小时后，记者收到了一条 抗议者 的微信：我们已经选举产生了8名代表与公司沟通，明天将就具体的谈判方案进行协商，至于什么时候和汇丰人寿谈判尚未确定。

http://www.hrsalon.org/news/viewnews514a9cab693e5.html 事件相关报道 【汇丰人寿闪电裁员 10分钟解散近200人】 刚度过上海多日阴雨，汇丰人寿保险有限公司(下称 汇丰人寿 )上海分公司又经历着另一场风雨。

3月25日，100多名面临失业的员工陆续集中到汇丰人寿公司门口，在紧闭的大门前打出 遗失客户信息、粗暴对待员工 等标语，高喊维权口号。5天前，汇丰人寿宣布关闭个人营销渠道后，面临失业的营销人员曾连续两日到公司维权。他们的主要诉求集中在公司对此事处理道歉、给客户全额退保的选择权，以及给所有业务员合理补偿这三个方面。

3月26日，包括汇丰人寿CEO林丽英在内的高管，与9名维权员工代表进行了第一次正式谈判。维权员工代表当晚对记者介绍说，谈判基本定下了针对正式员工的赔偿方案-- N+3 月薪水(N代表工龄)，续期保费是按照90%一次性提前发放，但尚未正式签字，对于代理制员工的安置还没有结果。

3月28日，维权员工发给记者的短信称：所有被辞员工都已与汇丰人寿就善后赔付达成协议，具体内容暂不方面透露。

我们被告知29日到公司签字，我们的部门主管告诉我们，对各方利益都顾及到了 ，尤其是对代理制员工安抚，双方经过了漫长的谈判。

10分钟解散近200人 在全球市场上，汇丰人寿的业务更多地借助于汇丰银行的渠道进行销售，个人直销渠道仅在新加坡和中国设有。中国的北京、上海两家分公司中，只有上海有近200人的个人营销部门。从日本留学归来的王巧英于2011年加入汇丰人寿个人营销部门，去年12月转为正式员工。今年3月19日，她所在的团队成员都还在正常上班。3月20日的早会上，王巧英得到通知，自己的部门被解散了。公司领导宣布这个决定只用了10分钟，并没有提及补偿方案等善后程序。王巧英所属的这个部门，一共有175名员工，其中163位销售人员，另外12位为销售支持人员。销售人员中，有23名和她一样的正式员工，其余为代理制员工。

汇丰人寿市场部负责人近期曾公开表示，对于上述员工的安置解决方案，由其战略合作伙伴中德安联人寿保险有限公司(下称 中德安联 )，向所有个人渠道营销人员提供相对应的工作岗位。但这一举措被维权员工认为是 自欺欺人 。他们认为这个有30%海归、40%拥有硕士学历的团队，对于任何一家沪上保险公司来说，都是渴望引入的人才，无需汇丰人寿做出安排。他们要求的是道歉、善后和补偿。

按照汇丰人寿发出的终止代理合同通知，汇丰人寿将支付首年度佣金、续保佣金等，若出现 保险合同在犹豫期内退保 等情况，将支付停止。

王巧英介绍说， 营销人员离职的时候都没有任何的补偿，自己应得的利益，已发生的利益都不一定拿得到。

上海大成律师事务所一位不愿具名的律师向《中国经济周刊》分析，依据《劳动合同法》对于经济型裁员的相关规定，需要裁减人员20人以上或者裁减不足20人但占企业职工总数10%以上的，用人单位须提前30日向工会或者全体职工说明情况，听取工会或者职工的意见后，裁减人员方案经向劳动行政部门报告，可以裁减人员。汇丰人寿并没有遵循上述规定。如果违反上述规定，劳动者不要求继续履行劳动合同或者劳动合同已经不能继续履行的，用人单位应当依照以下标准的两倍给予劳动者补助：按劳动者在本单位工作的年限，每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付。6个月以上不满一年的，按一年计算;不满6个月的，向劳动者支付半个月工资的经济补偿。如果按王巧英工作两年计，汇丰人寿至少应该支付4个月的工资。

对于正式员工之外的保险代理人，上海资深人力资源专家陈巍向《中国经济周刊》分析，保险代理人不是保险公司的正式员工，不能用雇佣关系和劳动关系来看待，这类用工人员没有薪资概念，他们与公司所签订的委托合同属于商务合同，应按合同法和相关民事法规定处理，不适用于《劳动合同法》规定。汇丰人寿处理该事件，应当从代理人正当合理的利益和公司盈利考虑。现有的代理制员工的权益在法律上有一定的空白。汇丰人寿作为大公司，自成立以来业绩并非理想，其义务也不是无限的，公众也不应该期望汇丰承担法律以外的责任。上述律师分析指出， 在具体案件中，保险公司的业务人员是否属于个人保险代理人，保险公司与该业务人员之间是否属于委托代理关系，应当依据二者间订立的具体协议的法律性质确定。汇丰人寿擅自解约，可以根据二者之间的协议追究其法律责任。

汇丰对客户不负责? 汇丰人寿曾公开表示，关闭个人营销渠道对个人营销渠道的现有客户没有影响，个人营销渠道客户的保单将继续保持有效，汇丰人寿将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务。据了解，被辞退员工手中共有2000多位客户的资料，大部分是上海客户。王巧英介绍说： 因为我们被突然辞退，并没有建立一个与客户沟通、服务的对接平台，而是将我们近200人服务团队的客户转给汇丰银保渠道，目前汇丰人寿在上海的银保服务人员仅有20多人，无法继续履行我们对客户一对一服务的承诺，这样会给客户带来很大的损失。

不仅如此，汇丰人寿还被曝出遗失客户资料的事件。有维权员工向《中国经济周刊》称，今年3月，汇丰人寿在传客户资料过程中遗失一个包裹，将若干客户提交的投保申请书、身份资料复印件、银行卡信息以及客户亲笔签名的相关文件全部遗失。对于这类高度保密的信息，汇丰人寿在传递时没有安排专人、专车、专职递送，而是使用快递公司进行快递。这被看作是对客户不负责任的行为。该员工称： 汇丰人寿并没有采取应急措施补救，及时通知客户，以便客户及早应对，而是以极其消极的态度试图掩盖事实。

据该员工介绍，3月18日-23日，约有20多名上述遗失信息的客户在汇丰人寿宣布裁员前到公司维权，其中有5位提出退保申请，工作人员隔着铁门与客户进行了沟通，在不断磨合下才同意受理退保。

过分乐观导致决策失误? 2009年汇丰人寿开业之初，公司管理层定下个险营销渠道雄心勃勃的发展战略目标。但4年过去了，汇丰人寿并没有达成这一愿景。于是在2011年10月，汇丰在设立分公司策略上进行重大调整，原定的个险、银保渠道齐头并进，突然改变为银保先行、个险暂缓。2012年年底，上海的销售团队锐减。今年，这些 残存的 员工被彻底端掉。有维权员工对《中国经济周刊》分析称： 汇丰人寿在开业至今不满4年，现有直销人力不足200人，件均保费已经达到市场最高，人均保费排名第三，总保费量在外资保险公司中排名第五(新契约保费)。这个成绩放在市场角度已经非常优异。汇丰集团公司的不满意是基于进入中国市场时预期的过分乐观而导致的决策失误。

截至记者发稿，汇丰对记者的采访要求和采访内容未作出回应。

【汇丰人寿裁员风波】 由于银保渠道销售增长过快，外资保险公司汇丰人寿上周 闪电 裁员，因营销员不满公司的处理方式而进行了多日维权。昨日，汇丰人寿方面向京华时报记者表示，计划于本周内解决此次裁员的善后问题。

回放：闪电裁员引维权 3月20日，网络上多名网友爆料汇丰人寿在事前毫无通知的情况下，突然关闭个人营销渠道，损害了员工权益，侵害了客户的利益，众多员工聚集在上海汇丰大厦进行维权。

汇丰人寿的代理制销售人员目前已经收到了公司下发的 终止《保险营销员》代理合同的通知 。该通知称，按照代理合同，营销人员拿不到任何补偿，但汇丰人寿仍将支付首年度佣金、续保佣金等，但若出现 保险合同在犹豫期内退保 等情况，将支付停止。

据了解，受关闭个险渠道影响的保险营销员中的大多数是代理制员工，由于代理合同不同于劳动合同，终止代理合同也不属于 裁员 ，劳动保障部门通常不会介入这种纠纷。此外，引发营销员不满的重要原因是被一直封锁消息，且对业务人员毫无赔偿。而更重要的原因在于，一些资深销售人员将因此造成经济损失及客户资源流失。

汇丰人寿维权微博 写道：进行维权不只为自己讨说法，也要给客户一个交代。根据汇丰人寿官网上显示的在册保险营销员名单，截至2013年2月28日总共有164名保险营销员。而此次裁员不仅涉及上述百名营销员，还包括服务个险渠道的后勤人员。

回应：本周内解决善后 事发当天，京华时报记者联系到了汇丰人寿企业传讯部经理张琳，据其介绍： 汇丰人寿与集团全球的保险业务策略保持一致，将重点发展核心的银行保险业务，因此决定关闭个人营销渠道。

对于受影响的公司员工，张琳表示： 我们为个人营销渠道主职管理及销售支持的员工提供重新安置工作的机会。

据汇丰人寿方面介绍，关闭个人营销渠道的决定对个人营销渠道的现有客户没有影响;个人营销渠道客户的保单将继续保持有效，公司将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务，但不再受理个人营销渠道的新客户业务。汇丰人寿同时表示，关闭个人营销渠道对该渠道的现有客户没有影响，他们的保单将继续保持有效，公司将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务。

本周二，汇丰人寿再次发表声明称：在过去几天里，汇丰人寿管理层一直在与受影响的个人营销业务员进行接触和沟通。在相关政府部门的指导和协调下，汇丰人寿与个人营销业务员代表的正式协商预计最快将于本周前期举行，汇丰人寿希望可以通过协商取得积极的进展。

安联人寿全盘接手 出人意料的是，在汇丰人寿宣布关闭个险渠道的同时，与其一街之隔的中德安联人寿表示，愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会。

中德安联人寿对此给出的解释称： 自2008年以来，安联一直是汇丰银行全球首选的战略合作伙伴。在中国，汇丰银行是中德安联最为重要的银行合作伙伴之一。中德安联人寿愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会。

事实上，汇丰与安联两家颇有渊源，汇丰控股去年决定将旗下台湾地区的寿险业务出售给安联，此外两者还曾签订了价值达上亿美元的银行保险协议。

不过，对于中德安联人寿愿意接手营销员团队的表态，有营销员表示大家对此并不屑，因为保险营销员目前处于供不应求状态，想找到下家并不难。

记者昨天采访了解到，中德安联目前尚未与被裁的个人营销业务员接洽，要等到汇丰人寿与个人营销业务人员协商后，中德安联才会正式介入。

探因：银保增速过快 记者了解到，汇丰人寿由汇丰保险(亚洲)有限公司与国民信托有限公司各自出资50%于2009年8月在上海成立，曾明确表示， 将以银行保险作其主要销售平台，辅以个人营销渠道 。自银保新政实施以来，整个寿险市场增速迅速放缓，不少险企业绩甚至直接倒退。四大寿险公司前两个月保费收入三降一升，中国人寿、中国平安和新华保险三家公司的保费收入同比出现不同程度的下滑，主要原因之一就是银保渠道萎缩。

然而，汇丰人寿的现状却与几大保险公司相反，银保销售不仅没有萎缩反而是增长过速。

数据显示，2012年汇丰人寿保费达到5.29亿元人民币，比2011年增长78%;其中92%的新单业绩来自银保渠道，仅有8%来自个人营销渠道。记者了解到，汇丰保险业务在全球都以银保产品和银保业务见长，同时汇丰银行、恒生银行等由于股权关系，对汇丰保险的支持力度相当大。

汇丰人寿此前曾明确表示，该公司主要的目标客户是那些收入较高的富裕群体，加上汇丰银行、恒生银行的有利支持，舍弃个人营销渠道则是情理之中。

个险成本过高 据了解，个险渠道作为寿险业最重要的营销渠道之一，最大的缺点是成本较高。代理人的成本主要体现在固定成本和变动成本两方面，变动成本主要指代理人佣金，占比较高。

据北京工商大学保险学系主任王绪瑾介绍，外资寿险公司在国内的数量虽然比较多，但规模普遍不大，与国内动辄千亿的寿险公司相比， 外资寿险公司更加注重利润。对于公司而言，个险是带来利润比较多的，但在汇丰人寿业务量占比太低，不能形成规模，因而放弃。

事实上，早在此次大规模裁员之前，汇丰人寿已经开始缩减个人营销员数量了。记者注意到，截至2012年3月31日，汇丰人寿的在册保险营销员人数为312人，而到了今年2月28日，这一人数锐减至164人。一年不到，汇丰人寿在册保险营销员人数减少了47.44%，力度可见一斑。

截至去年底，同是外资险企的友邦在中国有个人营销代理人近5000人。友邦首席业务执行官方志男表示，代理人渠道的初期投入成本确实很高。成本是一个相对概念，如果营销员产能提高，营销员的固定成本可以被稀释，所以尽管固定成本可怕，但是可以通过提高产能和节省行政环节方式来降低。而变动成本会随着产能产生变化，变动成本越高产生的保费规模价值也就越大。

影响：同行借机抢人 汇丰人寿裁员风波未平，已有同行开始借机 抢人 。中国内地总部同样位于上海的友邦中国首席执行官蔡强表示： 有些公司关闭了营销员渠道，可能是觉得成本太高，这对于友邦来讲是太好的消息了，竞争减少，友邦能因此吸引更多的优秀人才。

还有一位外资保险公司营销主管也在其认证微博上表示， 欢迎曾在汇丰人寿保险服务和打拼的业务伙伴们，来俺这看看，坐坐!我们这里的代理人制度延续了20年，而且还会持续延续下来。我们的代理制几乎没有高底薪，但是我们对于业绩好者提成高 。

营销员制度待改革 汇丰人寿关闭个人营销员渠道再次引起了对营销员制度改革的热议。北京中高盛律师事务所律师李滨说： 营销员制度改革势在必行，建立健全相关的法律、法规有助于营销员渠道的可持续发展。

首都经贸大学金融学院保险系教授庹国柱则认为： 营销员制度在未来几年会转向另一种生存方式，汇丰人寿只是提前进行转变。改革有助于保险行业的整体发展。

中央财经大学保险学院院长郝演苏在其微博上称： 行业出台许多约束代理人的制度，鲜见保护代理人的措施。改革营销体制或公司业务渠道调整，不能忽视对于代理人权益的保护。损害保险代理人权益，也会对于客户利益和行业形象造成影响。改革与调整中兼顾各方利益是大智慧。

【汇丰人寿关闭个人营销渠道 重点发展银保业务】 3月20日，汇丰人寿宣布关闭个人营销渠道，将重点发展核心的银行保险业务。因此将有163名营销员被裁，并有人士透露此次事件可能涉及汇丰人寿近万客户逾2000万保费。汇丰人寿表示现有客户的保单将继续保持有效，保单或将转入中德安联人寿，个险营销员都可以进入中德安联工作。目前已有客户要求退保。

汇丰人寿关闭个人营销渠道有如平地惊雷，让其营销员和客户都毫无心理准备。对于汇丰人寿的做法，小编认为很是欠妥，许是考虑的客户的利益，但并没有顾及客户的感情，如果处理不当，恐怕会影响其今后的银保业务。

首先，保单被转入其他保险公司，汇丰人寿是否提前告知客户并让客户按自身需求做出选择。但小编粗略的浏览了一下汇丰人寿的保险合同，发现文中并无因保险公司的原因造成合同变更或终止时所应做出相关动作的